کسب و کار
راه اندازی پخش مویرگی
۲۱
اسفند
اسفند
فرض کنید که یک محصول شگفت‌انگیز دارید که ارزش آن نیز بسیار بالاست و همچنین از فروش آن می‌توانید سود بالایی بدست آورید. اما این محصول تا بدست مشتری شما نرسد، هیچ سودی برای شما به وجود نخواهد آورد. در نهایت هدف هر تجارت فعال به بدست آوردن سود و درآمد با کمترین هزینه و فعالیت و بازاریابی، ختم می‌شود. سیستم پخش یکی از مهمترین بخش‌های بازاریابی است که در کنار موارد دیگر مانند کیفیت و قیمت محصول و همچنین تبلیغات برای جذب مشتری استفاده می‌شود. یک سیستم پخش قدرتمند و اصولی می‌تواند نقطه مثبتی برای پیشی گرفتن از رقبا باشد. در این مقاله به صورت کاملاً ساده و در ۱۰ قدم به شما خواهیم آموخت که چگونه می‌توانید یک سیستم پخش مویرگی کاربردی برای کسب و کار خود دایر بفرمایید و کسب و کار خود را رونق بخشید. پس از مطالعه این مقاله که به همت تیم محتوا وبسایت نرم افزار حسابداری محک شاپز تهیه شده است، می‌توانید سوالات خود را در قسمت دیدگاه‌ها در زیر همین صفحه بیان کنید و در اسرع وقت پاسخ سوالات خود را دریافت نمایید.
تعریف سیستم پخش مویرگی
در تعریف سیستم پخش مویرگی (Direct Distribution) میتوان اینگونه بیان کرد که، سیستم پخش مویرگی شامل رساندن محصولات یا خدمات به مصرف‌کننده بدون واسطه یا با کمترین واسطه است. این بدان معناست که محصول یا خدمت موردنظر یا مستقیم به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد، یا از طریق پخش‌کننده‌های عمده مانند سوپرمارکت، داروخانه و … به دست مصرف‌کننده نهایی خواهد رسید. انتخاب نام سیستم پخش مویرگی از جریان خون الهام گرفته شده است. همانطور که مواد لازم از طریق رگ‌ها به سلول‌های بدن می‌رسد، در سیستم پخش مویرگی نیز، محصولات مورد تفاضا از طریق کانال‌های پخش یا توزیع (Distribution Channels) به دست مصرف‌کننده اصلی می‌رسد. شاید در تئوری راه اندازی یک سیستم پخش کار ساده‌ای باشد اما، نیاز به فعالیت‌های مختلفی مانند حمل و نقل، انبارداری، حسابداری، مدیریت نیروها و عمده‌فروشان و … دارد. استفاده از سیستم پخش مویرگی زمانی که رقابت در یک حوزه محصول یا خدمات افزایش می‌یابد، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. در این میان ممکن است تولید‌کننده خود سیستم پخش مخصوص به خود را راه‌اندازی نماید یا وظیفه پخش محصولات خود را به شرکت‌های پخش بسپارد.
انواع پخش مویرگی
چه تولیدکننده‌ای باشید که قصد راه‌اندازی سیستم پخش کسب و کار خود را دارد یا، قصد راه اندازی شرکت پخش را داشته باشید، برای راه اندازی سیستم پخش مویرگی، باید با انواع روشهای پخش مویرگی آشنا باشید. برای راه اندازی پخش مویرگی دو روش کلی وجود دارد، روش پخش سرد و روش پخش گرم. در قسمت زیر می‌توانید تعریف این ۲ روش را مشاهده نمایید:
- روش پخش سرد: در این روش از پخش مویرگی، ویزیتور یا همان بازاریاب، در ابتدا به محل مصرف‌کننده نهایی یا مرکز پخش موردنظر مراجعه می‌کند و سفارشات او را دریافت می‌کند. در مرحله بعد کالاهای درخواستی پس از مدت زمانی مشخص از انبار به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد.
- روش پخش گرم: در این روش محصول به همراه ویزیتور یا همان بازاریاب، به محل مصرف‌کننده نهایی یا مرکز پخش موردنظر ارسال می‌شود. در این روش مشتری به محض سفارش کالای موردنظر را دریافت خواهد کرد.
مزایا و معایب سیستم پخش مویرگی
سیستم پخش مویرگی نیز مانند سایر روشهای بازاریابی، دارای مزایا و معایبی است که در این قسمت به آنها خواهیم پرداخت:
مزایای پخش مویرگی:
- با توجه به روشهای جذب مشتری که در قسمتهای قبل بیان شد، زمانی که رقبا در یک حوزه افزایش می‌یابد، از طریق راه‌اندازی سیستم پخش مویرگی به صورت اصولی میتوان از رقبا پیشی گرفت و میزان فروش بالاتری را تجربه کرد.
- مزیت دیگری که سیستم پخش مویرگی برای شما خواهد داشت، بالا رفتن سرعت شناخته شدن برند شماست. با توجه به این موضوع که با فعالیت هر بازاریاب برند شما حداقل به چند نفر نمایش داده خواهد شد، می‌توانید توقع میزان بالاتری از مشتریان را داشته باشید.
- شناخت بهتر بازار نیز یکی دیگر از مزایای استفاده از یک سیستم پخش کاربردی برای کسب و کار است. با توجه به اینکه بازاریابان در سیستم پخش مویرگی با آخرین حلقه‌های توزیع در ارتباط هستند، می‌توانند تحلیل بازار را برای کسب و کار شما از طریق دریافت اطلاعات از فروشندگان و مصرف‌کنندگان انجام دهند و از طریق آن می‌توانید وضعیت تجارت خود را بسنجید.
- سرعت بالاتری رسیدن محصول به دست مشتری نیز یکی دیگر از مزایای استفاده از سیستم پخش مویرگی به حساب می‌آید. در این روش به دلیل عدم وجود واسطه‌های بسیار، کالای موردنظر با سرعت بسیار بالاتری به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد. این موضوع یکی از دلایلی است که اکثر تولیدکنندگان مواد غذایی از سیستم پخش مویرگی استفاده می‌کنند.
- مزیت دیگر سیستم پخش مویرگی ارتباط بیشتر با مشتریان به دلیل نبود واسطه است.
معایب سیستم پخش مویرگی:
با وجود مزایای بسیاری که راه‌اندازی پخش مویرگی به همراه دارد، مشکلاتی نیز در این سیستم وجود دارد که در قسمت زیر به چند مورد از آنها اشاره خواهیم کرد:
- اولین و مهمترین مشکل راه اندازی پخش مویرگی، هزینه بالای آن است. با توجه به اینکه برای راه اندازی سیستم پخش مویرگی نیاز به مواردی همچون سیستم حمل و نقل، سیستم مدیریت و پیگیری توزیع محصولات، سیستم حسابداری پخش مویرگی، بسته‌بندی مناسب برای محصولات، انبار و انبارداری و … دارد، نیاز به صرف هزینه بالایی برای راه اندازی خواهد داشت.
- مدیریت فروش می‌تواند یکی دیگر از چالش‌های سیستم پخش مویرگی باشد. (انبار، لجستیک، مالی، اداری، فروش) البته استفاده از یک سیستم مدیریت مناسب می‌تواند در این زمینه یاری‌‍رسان باشد.
- یکی دیگر از مشکلات در پخش مویرگی مربوط به تأخیر در دریافت هزینه کالا است. دلیل این امر این است که در بسیاری از موارد سفارشات در پخش مویرگی به صورت نسیه و چک بوده است.
مراحل راه اندازی پخش مویرگی
با توجه به اینکه ممکن است پیش از شما رقبایتان سیستم پخش مویرگی را راه اندازی کرده باشند و مشتریان بسیاری را به کسب و کار خود هدایت کرده باشند، در صورت عدم وجود برنامه‌ریزی درست برای راه اندازی پخش مویرگی، ممکن است با شکست مواجه شوید. در این قسمت سعی می‌کنیم مراحل و نکات مهم مربوط به راه اندازی پخش مویرگی را برای شما بیان کنیم:
- شناخت بازار محصول موردنظر: برای شناخت بازار محصول خود می‌توانید از طریق تماس با عمده‌فروشان آن محصول اقدام کنید. این کار به ایجاد ارتباط بهتر نیز کمک خواهد کرد. همچنین نیاز است که مشتریان خود و نیازهای آنها را بشناسید تا بتوانید به بهترین شکل ممکن به آنها خدمات و کالا ارائه نمایید. همچنین سعی کنید رقبای خود را نیز بررسی نمایید. این کار در برنامه‌ریزی‌های آینده شما در راه اندازی پخش مویرگی یاری رساند. سعی کنید نقاط قوت و ضعف آنها را شناسایی کنید تا بتوانید در آینده از آنها به نفع خود استفاده کنید. سعی کنید موقعیت‌هایی که مشتریان شما بیشتر در آنها وجود دارند را شناسایی نمایید.
- انتخاب روش مدیریت موجودی: مدیریت موجودی یکی از مهمترین مسائل در راه اندازی پخش مویرگی است. دلیل این امر این است که از طریق مدیریت موجودی می‌توانید موضوعاتی همچون تعداد نیروی لازم، متراژ و تعداد انبار، نوع نرم افزار حسابداری پخش مویرگی و کیفیت پردازش سفارشات و تحویل کالا را تخمین بزنید.
- انتخاب روش و هزینه حمل و نقل کالاها: یکی دیگر از مسائلی که باید پیش از راه اندازی پخش مویرگی بررسی گردد، انتخاب روش حمل و نقل کالاها و هزینه آن است. از طریق پیش‌بینی میزان سفارشات و موقعیت آنها می‌توانید بهترین نوع حمل و نقل و ارسال کالا و هزینه و وسایل نقلیه موردنیاز آن را انتخاب نمایید.
- تعیین ساختار پخش: در این مرحله از راه اندازی سیستم پخش مویرگی باید ساختاری را درست کنیم که به صورت تخصصی و تحت فرمان یک واحد فرماندهی فعالیت نماید. این ساختار باید حداقل از ۴ بخش اصلی تشکیل شده باشد:
- مدیریت تولید: این بخش از سیستم پخش مویرگی وظیفه تولید کالا مدیریت می‌شود. یکی از عوامل مهم بازاریابی کسب و کار یعنی کیفیت محصول در این قسمت تعیین می‌شود.
- واحد انبار: این بخش مدیریت کالاها تا زمانی که به دست مصرف کننده برسد را، دارد.
- واحد فروش: واحد فروش یکی از وظایف مهم را در سیستم پخش مویرگی ایفا می‌کند. این واحد از ۳ بخش تشکیل می‌شود که در قسمت زیر به آنها اشاره خواهیم کرد:
- بازاریاب تلفنی
- مأموران پخش
- ویزیتور
- واحد حسابداری: یکی از حیاتی‌ترین واحدهای سیستم پخش مویرگی مربوط به بخش حسابداری است. در این بخش حساب و کتاب‌های اصلی مانند موجودی انبار، میزان سود و زیان، میزان درآمد کلی، میزان فروش هر ویزیتور، میزان خرید هر مشتری، میزان فروش در مناطق مختلف و … انجام می‌شود. بروز هرگونه خطا در این بخش ممکن است ضررهای جبران‌ناپذیری به شرکت وارد نماید.
- واحد رسانه: در این بخش از سیستم پخش مویرگی پوشش رسانه‌ای و جامع از محصولات ارائه می‌شود و در صورت فعالیت صحیح، مشتریان به سمت کسب و کار شما جذب می‌شوند و فروش تجارت بیشتر خواهد شد.
- تهیه فهرست قیمت: زمانی که قصد تعیین قیمت برای محصول خود دارید، سعی کنید به نکاتی همچون قیمت کالاهای رقبا، مرتب کردن قیمت‌ها از ارزان به گران، تایپی و خوانا بودن قیمت‌ها، کامل بودن اطلاعات کالاها، ارائه کاتالوگ کالا، توجه کنید.
- تهیه آیین‌نامه فروش: به طور کلی در تعریف آیین‌نامه فروش میتوان اینگونه بیان کرد که آیین‌نامه فروش تمام قواعد و تمهیداتی است که برای فروش بیشتر و اصولی محصول خود تعیین می‌کنید. برای این کار سعی کنید به نکات زیر توجه نمایید:
- شرایط تخفیفاتی که روی محصولات خود می‌دهید، کاملاً مشخص نمایید. به صورت معمول بازه‌ای میان ۱ تا ۲۰ درصد را در نظر می‌گیرند.
- شرایط پرداخت‌های اعتباری یا نسیه و چکی (به عنوان مثال مدت زمان قابل قبول برای دریافت چک در صنف خود را مشخص نمایید.)
- شرایط مرجوع کردن کالا
- هزینههای حمل و نقل
- زمان تحویل کالا
- حداقل و حداکثر میزان خرید
- شرایط تسویه
- شرایط برقراری ارتباط با واحد فروش
- استخدام نیروها: سعی کنید نیروهای مناسب را با توجه به مهارت‌های لازم هر بخش انتخاب و استخدام نمایید.
- آموزش نیروها: یکی از کلیدی‌ترین قسمتهای موفقیت در راه اندازی پخش مویرگی مربوط به آموزش نیروهای فعال در سیستم پخش شما می‌باشد. مطمئن باشید هرچقدر که بیشتر برای آموزش نیروهای خود زمان صرف کنید، درآمد شما نیز به نسبت بالا خواهد رفت.
- تهیه ابزار کار ویزیتورها: ویزیتورها به عنوان خط مقدم فروش و موفقیت کسب و کار شما به حساب می‌آیند. هرچقدر که به قابلیت‌های آنها کمک کنید، فروش شما بالاتر خواهد رفت. به عنوان مثال استفاده از تبلت‌های سفارشگیر همراه با یک نرم افزار ویزیتوری مناسب مانند نرم افزار سفارشگیر محک، می‌تواند بسیار تأثیرگذار باشد.
- تعیین مناطق مورد نظر برای انجام پخش مویرگی: به عنوان آخرین مرحله از مراحل راه اندازی سیستم پخش مویرگی نیز باید برنامه‌ریزی درستی برای سیستم پخش خود داشته باشید.
حسابداری پخش مویرگی
همانطور که احتمالا متوجه شدید، مدیریت ویزیتورها و حساب و کتاب در پخش مویرگی یکی از حیاتی‌ترین قسمتهای راه اندازی پخش مویرگی به حساب می‌آید. در ظاهر پخش مویرگی فقط فروشنده و ماشین پخش است اما در واقع بخش‌های مختلفی وجود دارند که نیاز به مدیریت خواهند داشت. از این موارد میتوان به مدیریت موجودی، توزیع کالا، وصول مطالبات، هدفگذاری فروش، پروموشن، تخفیفات، محاسبه پورسانت، مدیریت عملکرد ویزیتورها، مدیریت تردد ناوگان حمل و نقل فروشندگان، مدیریت انبار، مدیریت منابع انسانی و … اشاره کرد. نرم افزار حسابداری پخش مویرگی محک با توجه به نیازهای این سیستم و صنف، طراحی و تولید شده است که می‌تواند خیال شما را از بابت مدیریت پخش مویرگی و خطاهای آن آسوده نماید. از امکانات ویژه نرم افزار حسابداری پخش مویرگی محک میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- امکان تعریف ویزیتورها و نام کاربری برای آن ها
- امکان ارسال اطلاعات اشخاص به همراه گردش اشخاص به همراه اطلاعات مکانی هر شخص
- امکان ایجاد دستور کار برای ویزیتورها
- امکان دریافت پیش فاکتورها و فاکتورهای ثبت شده در موبایل و همسان سازی آنها
- امکان تبدیل پیش فاکتورها به فاکتور
- امکان به روز رسانی اطلاعات کالاها و اشخاص
- امکان دیدن دستور کار بر روی نقشه
- ثبت پیش فاکتور و فاکتور و پرینت آن
- بررسی مانده حساب و گردش حساب مشتری و پرینت آن ها
- ثبت دریافتی ها اعم از وجه نقد، حواله و یا چک دریافتی
- پراکندگی مشتریان
- تعیین موقعیت مشتری
- رسم محدوده جغرافیایی برای فعالیت ویزیتورها
- ارسال پیام به ویزیتورها به صورت تکی و گروهی
- تعیین بهینه ترین مسیر برای ویزیتورها
- گزارش عملکرد ویزیتور
برای دریافت نرم افزار حسابداری پخش محک بر روی دکمه زیر کلیک نمایید:
سوالات متداول در زمینه راه اندازی پخش مویرگی
سیستم پخش مویرگی چیست؟
به صورت کلی سیستم پخش مویرگی شامل رساندن محصولات یا خدمات به مصرف‌کننده بدون واسطه یا با کمترین واسطه است.
مهمترین مشکلات راه اندازی پخش مویرگی چیست؟
به عنوان مشکلات راه اندازی سیستم پخش مویرگی میتوان به مواردی همچون هزینههای بالا، صرف زمان و انرژی بالا برای مدیریت سیستم پخش و فروش و احتمالاً تأخیر در دریافت هزینه از مشتریان اشاره کرد.
روشهای پخش مویرگی کدام است؟
راه اندازی پخش مویرگی به دو روش امکانپذیر است. این دو روش عبارتند از پخش سرد و پخش گرم.
نتیجه‌گیری
در بسیاری از موارد در تجارت یک کالای مشخص رقبای بسیاری وجود دارند و این موضوع باعث هرچه سخت‌تر شدن فروش کالا برای کسب و کارها می‌شود. این کسب و کار با راه اندازی یک سیستم پخش مویرگی اصولی و کاربردی می‌تواند گوی رقابت را از رقبای خویش برباید و از آنها پیشی بگیرد. طبق مطالبی که در این نوشتار بیان شد، از مزایای دیگری این کار میتوان به مواردی همچون بالا رفتن سرعت شناخته شدن برند، شناخت بهتر بازار، سرعت بالاتر رسیدن محصول به دست مشتری و بسیاری موارد دیگر اشاره کرد. همچنین برای راه اندازی پخش مویرگی باید ۱۰ مرحله اصلی را سپری کنید که در طول این مقاله بررسی شد. پس از مطالعه این نوشتار که به همت تیم نرم افزار حسابداری محک شاپز نگارش گردیده است، در صورت بروز هرگونه ابهام می‌توانید از طریق ثبت سوالات خود در قسمت دیدگاه‌ها در زیر همین صفحه پاسخ سوال خود را در اسرع وقت دریافت نمایید.
