طرح کسب و کار یا بیزینس پلن چیست؟ تعریف، نکات و الگوها

در دورانی که بیش از ۵۰ درصد از شرکت‌های کوچک در سال اول خود شکست می‌خورند، داشتن یک بیزینس پلن یا طرح تجاری روشن، مشخص و دقیق، اولین گام اساسی برای راه اندازی یک کسب و کار برای موفقیت بلند مدت است.

طرح کسب و کار یا همان business plan یک بخش غیرقابل انکار و مهم برای هر شرکتی است که برای تأمین منابع مالی، مستندسازی مدل کسب و کار، ترسیم پیش‌بینی‌های مالی و تبدیل ایده تجاری به یک واقعیت کلیدی لازم و حیاتی است.

برنامه‌های تجاری یک ابزار ضروری برای همه کارآفرینان، صاحبان مشاغل و حتی دانشجویان مدارس کسب و کار است. اما طرح کسب و کار دقیقاً چیست؟

در این مقاله، برایتان توضیح می‌دهیم که طرح کسب و کار چیست، چرا به آن نیاز دارید، انواع مختلف برنامه‌های کسب و کار چیست و چه مواردی را باید در برنامه‌ی تجاری خود داشته باشید.

طرح کسب و کار یا طرح تجاری یک استراتژی مستند برای یک کسب و کار است که اهداف و برنامه‌ها را مشخص می‌کند. این طرح تجاری در واقع برنامه شرکت برای ورود به بازار، پیش‌بینی‌های مالی، تحقیقات بازار، هدف تجاری و مأموریت شرکت را نشان می‌دهد. کارکنان کلیدی که مسئول دستیابی به اهداف هستند نیز ممکن است همراه با یک جدول زمانی در این برنامه کسب و کار در نظر گرفته شوند.

شما برای راه اندازی کسب و کار جدید نیاز به یک طرح تجاری و یا Business Plan دارید. که در این خصوص مقاله‌ای را با “عنوان چگونه یک کسب و کار جدید راه اندازی کنیم” منتشر کرده‌ایم که می‌تواند برای شما مفید باشد.

سه هدف برای طرح کسب و کار در نظر گرفته شده است: استراتژی سازمان را به منظور اجرای بلند مدت آن بیان می‌کند، تأمین مالی از سرمایه گذاران را تضمین می‌کند و به پیش بینی تقاضاهای تجاری آینده کمک می‌کند.

اهداف یک طرح کسب و کار

به احتمال زیاد طراح ک بیزینس پلن به یک یا چند دلیل زیر این کار را انجام می‌دهد:

۱- تأمین مالی از سرمایه گذاران

از آنجایی که محتویات آن حول محور: موفقیت کسب و کار، نقطه‌ی سر به سری و کسب سود می‌باشد، از طرح تجاری به عنوان ابزاری برای تأمین سرمایه استفاده می‌شود. این سند روشی کارآفرینانه است که به سرمایه گذاران یا وام دهندگان بالقوه نشان می‌دهد که سرمایه آنها چگونه به کار گرفته می‌شود و چگونه به پیشرفت تجارت کمک می‌کند.

همه بانک‌ها، سرمایه گذاران و شرکت های سرمایه گذاری جسورانه (venture capital) قبل از سرمایه گذاری می‌خواهند طرح کسب و کار آن شرکت را ملاحظه کنند و معمولاً سرمایه گذاران در قبال مبلغ سرمایه گذاری شده انتظار ۱۰% یا بیشتر نرخ بازگشت سرمایه (ROI)  را دارند.

بنابراین، این سرمایه گذاران باید بدانند که چه زمانی و چه مقداری از پول خود را پس می‌گیرند همچنین از نحوه‌ی دستیابی کسب و کار به این اهداف مالی یعنی فعالیت‌هایی که توسط واحد فروش، بازاریابی و عملیات انجام می‌شود، مطلع شوند.

۲- مستندسازی استراتژی و اهداف یک شرکت

در طراحی یک بیزینس پلن باید تمامی جوانب را در نظر بگیرید. یک طرح کسب و کار می‌تواند شامل ده ها یا صدها صفحه باشد و به طراحان آن کمک می‌کند تا به بیان این مسئله بپردازند که اهداف یک تجارت چیست و چگونه می‌توان به آنها رسید.

کارآفرینان برای اینکه به سرمایه گذاران بالقوه نشان دهند که به همه‌ی سؤالات پاسخ داده‌اند و به هر سناریوی ممکن فکر کرده‌اند، باید استراتژی های بازاریابی، فروش و عملیات را به طور کامل توضیح دهند (از تعیین مکان فیزیکی کسب و کار گرفته تا توضیح رویکرد تاکتیکی برای نفوذ در بازاریابی)

این توضیحات در نهایت باید منجر به تعیین نقطه سر به سری در کسب و کار شود که توسط پیش بینی فروش و پیش‌بینی‌های مالی پشتیبانی می‌شود و طراح کسب و کار می‌تواند با دلیل درباره‌ی هر چیزی که در برنامه مشخص شده صحبت کند.

 3- مشروعیت بخشیدن به ایده تجاری

همه فکر می‌کنند که یک ایده عالی برای کسب و کار دارند اما زمانی که قلم به دست می‌گیرند و شروع می‌کنند به نوشتن یک طرح تجاری متوجه شوند که این دقیقاً امکان‌پذیر نیست.

یک طرح تجاری، راهی کارآفرینانه برای اثبات این امر است که این ایده تجاری ارزش دنبال کردن را دارد.

همان‌طور که کارآفرینان روند ورود به بازار، سرمایه‌ی مورد نیاز و بازده سرمایه گذاری مورد انتظار خود را مستند می‌کنند، کارآفرینان احتمالاً با چندین نوسان و افت و خیز در بازار مواجه می‌شوند که باعث می‌شود استراتژی‌ها و معیارهای خود را حدس بزنند و این دقیقاً همان چیزی است که برنامه تجاری برای آن تهیه می‌شود.

یک طرح کسب و کار به خوانندگان آن اطمینان می‌دهد که کسانی که این طرح را نوشته‌اند در مورد این ایده جدی هستند، ساعت‌ها در مورد ایده کسب و کار فکر کرده‌اند و از تاکتیک‌های رشد و محاسبه پیش‌بینی‌های مالی استفاده کرده‌اند.

1. توضیح مختصر درباره‌ی  طرح کسب و کار
2. خلاصه اجرایی
3. تشریح شرکت
4. فرصت‌های تجاری
5. تحلیل رقابتی
6. بازار هدف
7. برنامه‌ی بازاریابی
8. خلاصه‌ای از وضعیت مالی
9. تیم
10. بودجه‌ی مورد نیاز

 

۱- توضیح مختصر درباره‌ی طرح کسب و کار

هر طرح تجاری بزرگ با یک عنوان و زیر عنوان جذاب شروع می‌شود، زیر عنوان می‌تواند به شما کمک کند تا داستان طرح تجاری خود را در یک جمله کوتاه بیان کنید.

۲- خلاصه اجرایی

اگرچه این آخرین قسمت از طرح تجاری است که شما می‌نویسید، اما این اولین بخش (و شاید تنها بخشی) است که ذی‌نفعان آن را می‌خوانند. خلاصه اجرایی یک طرح تجاری زمینه را برای بقیه سند آماده می‌کند. این شامل مأموریت یا بیانیه چشم‌انداز شرکت شما، پیشنهاد ارزش و اهداف بلند مدت است.

۳- تشریح شرکت

تشریح شرکت در واقع توضیح مختصری از طرح تجاری است که نام کسب و کار، سال‌های فعالیت، پیشنهادات کلیدی و موقعیت شرکت در آینده را توضیح می‌دهد. در این بخش حتی می‌توانید ارزش‌های اصلی یا سابقه کوتاهی از شرکت را بیان کنید. تشریح شرکت باید به گونه‌ای باشد که کسب و کار را به شیوه‌ای قانع کننده و مختصر به مخاطب معرفی کند.

۴- فرصت‌های تجاری

فرصت تجاری باید سرمایه گذاران را متقاعد کند که سازمان شما نیازهای بازار را به گونه‌ای برآورده می‌کند که هیچ شرکت دیگری قادر به انجام آن نخواهد بود. فرصت تجاری مشکل و نیازی که در بازار وجود دارد خاصی را حل می‌کند و درباره‌ی نحوه حل آن توضیح می‌دهد. فرصت تجاری شامل ارزش پیشنهادی و همچنین اطلاعات مفید در مورد بازار هدف شما است.

۵- تحلیل رقابتی

تقریباً در هر صنعتی بیش از یک بازیگر در بازار وجود دارد. حتی اگر کسب و کار شما دارای بیشترین سهم بازار در صنعت باشد یا شما پیش‌گام و اولین اقدام کننده در یک صنعت باشید (First mover)، باز هم رقابت در صنعت وجود دارد.

در تجزیه و تحلیل رقابتی، باید نگاهی عینی به چشم‌انداز صنعت داشته باشید و تعیین کنید که چه جایگاه و موقعیتی برای کسب و کار شما مناسب است. تجزیه و تحلیل SWOT (شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها، نقاط قوت و ضعف) روشی سازمان یافته برای تحلیل رقابتی است.

۶- بازار هدف

مشتریان اصلی کسب و کار شما چه کسانی هستند و چرا؟ در این بخش از برنامه تجاری، مسئله‌ی شناسایی مخاطب هدف با جزئیات بیان می‌شود. در تعیین بازار هدف باید به وضعیت جمعیت شناسی، روان شناسی، رفتارشناسی، درآمدی و جغرافیایی مشتری هدف توجه کرد.

۷- برنامه بازاریابی

بازاریابی فرآیندی گسترده است و اینکه بتوانید انواع بازارهای ممکن را پوشش بدید وسوسه کننده است. در برنامه‌ی بازاریابی کافی است توضیح مختصری درباره‌ی نحوه‌ی ارائه ارزش پیشنهادی به مخاطب هدف و همچنین برنامه‌ی تاکتیکی که برای اجرای اهداف بازاریابی دارید ارائه دهید. برنامه‌ی بازاریابی را به طور جامع بنویسید و سپس با جزئیات درباره‌ی آن صحبت کنید: آیا بر یک برنامه‌ی آهسته و پیوسته تمرکز می‌کنید که در آن به جذب مشتری ارگانیک می‌پردازید؟ یا با استفاده از یک استراتژی تبلیغاتی با پرداخت هزینه، سریعاً تعداد زیادی مشتری جذب می‌کنید؟ این نوع اطلاعات باید در برنامه بازاریابیِ طرح تجاری شما واضح و مشخص باشد.

۸- خلاصه مالی

پول روی درختان رشد نمی‌کند و حتی دیجیتالی‌ترین و پایدارترین مشاغل هزینه‌هایی دارند. ارائه خلاصه‌ای از وضعیت مالی که در آن می‌گوید کسب و کار شما در حال حاضر کجا قرار دارد، در آینده قرار است به کدام سمت برود و در کجا قرار گیرد، لازم و ضروری است. خلاصه وضعیت مالی باید شامل هرگونه اطلاعات پولی مانند دارایی‌ها، بدهی‌ها، هزینه‌ها، سرمایه‌گذاری‌ها، درآمد و موارد دیگر باشد که به سرمایه گذاران بالقوه دیدی مثبت نسبت به سلامت مالی کسب و کار دهد.

۹- تیم

تا اینجای کار، شما اهداف بزرگی را مشخص کرده‌اید و هم اکنون فرصت کسب و کار فراهم است و صنعت برای آنچه شما ارائه می‌دهید آماده است. اما چه کسی مسئول تبدیل صحبت‌های انجام شده به نتیجه است؟ “تیم” طرح تجاری با ارائه یک نمای کلی از نقش‌های هر فرد و اهدافی که باید داشته باشد، به این سؤال پاسخ می‌دهد. اگر هنوز هیچ یک از اعضای تیم را در هیئت مدیره ندارید، نگران نباشید، دانستن اینکه چه نقش‌هایی را باید استخدام کنید، می‌تواند در اخذ بودجه از سرمایه گذاران به شما کمک کند.

۱۰- الزامات تأمین مالی

به یاد داشته باشید که یکی از اهداف برنامه کسب و کار، تأمین بودجه از سرمایه گذاران است، بنابراین باید الزامات مالی مورد نظر خود را در نظر بگیرید. مبلغی که کسب و کار شما نیاز دارد، به چه دلایلی و برای چه مدت نیازهای این بخش را برآورده می‌کند؟

هیچ طرح تجاری واحدی برای همه مشاغل وجود ندارد زیرا امروزه انواع مختلفی از مشاغل در بازار وجود دارد. همه‌ی شرکت‌ها، از استارتاپ‌ها و کسب و کارهای نوظهور گرفته تا شرکت‌هایی با قدمت طولانی، با یک فضای رقابتی در بازار مواجه هستند، هر نوع شغلی به یک طرح تجاری متناسب با نیازهای خود احتیاج دارد. در زیر تعدادی از رایج‌ترین انواع برنامه‌های تجاری آورده شده است.

۱- طرح کسب و کار نوپا (Startup)

به عنوان یکی از رایج‌ترین انواع برنامه‌های کسب و کار، یک طرح تجاری نوپا برای ایده‌های تجاری جدید استفاده می‌شود همچنین این طرح برای پایه گذاری موفقیت نهایی یک تجارت به کار گرفته می‌شود.

بزرگ‌ترین چالش طرح کسب و کار نوپا این است که همه چیز باید از ابتدا نوشته شود. برنامه‌های تجاری نوپا معمولاً از داده‌های موجود در صنعت استفاده می‌کنند و استراتژی‌های تجاری منحصر به فرد و برنامه‌های بازار را توضیح می‌دهند.

۲- طرح تملک کسب و کار

باور کنید یا نه، سرمایه گذار از یک برنامه تجاری برای تملیک کردن یک کسب و کار موجود استفاده می‌کند، همان‌طور که برای یک کسب و کار جدید برنامه دارند.

این برنامه تجاری برای شرکت موجود توضیح می‌دهد که تملک چگونه باعث تغییر مدل عملیاتی خواهد شد، در زمان مالکیت جدید چه چیزهایی مانند قبل باقی خواهد ماند یا تغییر می‌کنند و چرا این اتفاق می‌افتد. بعلاوه، برنامه درباره این توضیح می‌دهد که کسب و کار در چه وضعیتی است و چه چیزی را می‌فروشد یا ارائه می‌دهد.

به عنوان مثال، اگر شخصی در حال خرید یک کسب و کار ناموفق و شکست خورده است، طرح کسب و کار باید توضیح دهد که چرا کسب و کار خریداری می‌شود و مالک جدید چه کاری باید انجام دهد تا تجارت را متحول کند. می‌تواند با مراجعه به معیارهای قبلی کسب و کار، میزان فروش پس از تملک را پیش بینی کند و توجیهی برای آن پیش بینی‌ها ارائه دهد. 

۳- طرح تغییر موقعیت تجاری

هنگامی که یک کسب و کار می‌خواهد نام تجاری خود را تغییر دهد یا مورد جدیدی را امتحان کند، مدیران عامل یا مالکان کسب و کار، یک طرح تغییر موقعیت تجاری ایجاد می‌کنند.

این طرح به شرح زیر است:

• اعلام وضعیت فعلی شرکت
• تبیین چشم‌انداز آینده شرکت 
• روشن کردن این موضوع که چرا باید تغییری در کسب و کار رخ دهد
• بیان روش‌ها و فرایندهایی برای نحوه سازگاری و تطبیق شرکت با این تغییرات

شرکت‌هایی که برای تغییر موقعیت تجاری برنامه ریزی می‌کنند، به دلیل تغییر روند بازار و نیازهای مشتری، این کار را به صورت فعالانه یا گذشته نگر انجام می‌دهند. به عنوان مثال ” پیتزا هات” برای بازسازی اساسی برند خود طرحی را در نظر گرفت که شامل تغییر در نحوه و زمان تحویل غذا به مشتری بود، تصمیمی که ناشی از بررسی روند صنعت و شرکت و همچنین اذعان به ضرورت تغییر موقعیت در بازار بود.

۴- طرح توسعه کسب و کار

معمولاً گسترش یک کسب و کار موفق در مکان دیگری به یک طرح تجاری نیاز دارد، زیرا ممکن است پروژه بر بازار هدف جدیدی متمرکز شده و نیاز به سرمایه بیشتری داشته باشد.

خوشبختانه، یک طرح توسعه تجاری مانند یک طرح تجاری نوپا نیست زیرا در طرح تجاری نوپا باید همه چیز را از ابتدا مورد بررسی قرار داد. در عوض، این نوع طرح به فروش، درآمد و موفقیت‌های مکان‌های موجود اشاره می‌کند. با این حال، اگرچه در نظر گرفتن این نکات می‌تواند مفید باشد ولی نباید تنها به آن اتکا کرد زیرا تجارت هنوز جدید است و ممکن است به دلایل بی شماری موفق شود یا شکست بخورد.

 

جمع بندی طرح کسب و کار

در واقع یک طرح کسب و کار، توضیح یک ایده تجاری و دلیل موفقیت آن است. هرچقدر که یک طرح کسب و کار شامل جزئیات و استدلال بیشتری باشد، احتمال موفقیت برنامه و کسب و کار بیشتر خواهد بود.

هنگام نوشتن طرح کسب و کار، از تحقیقات گسترده، بازخورد تیم یا اعضای هیئت مدیره و الگویی محکم برای سازماندهی افکار خود استفاده کنید.

 

یادداشت نویسنده:

این مقاله با اقتباس از سایت hubspot و به شکل کاربردی برای شما عزیزان تهیه شده است، امیدوارم این مطلب برایتان مفید بوده باشد.